Kā tikt galā ar iebildumiem MLM (1.daļa)

Kā pārdot savu tīkla biznesa ideju ikvienam? Kādi ir pārdošanas komunikācijas algoritmi? Kā pārvarēt iebildumus? Kā efektīvi “iesmērēt” pat dārgu produktu?

Pirms atbildu uz šiem jautājumiem, pastāstīšu, kā šonedēļ Audēju ielas “Coffee Inn” tikos ar kādu neatlaidīgu kungu vārdā Sergejs*, kurš nu dikti vēlējās ar mani tieši klātienē aprunāties par kādu ienesīgu projektu. Es gan reti tiekos ar kādu, nezinot sarunas plānu, bet nu šoreiz pieļāvu izņēmumu.

Kad tikāmies, izrādījās, Sergejs pat nebija pacenties caur Google vai feisbuku noskaidrot, ko es daru un par ko interesējos. Es biju kārtējais sarakstā. Pēc pāris pieklājības frāzēm Sergejs jau sāka zīmēt savas MLM kompānijas mārketinga plānu, lēnām mudinot uz reģistrāciju. Mans arguments, ka šajā lauciņā darbojos jau ilgāku laiku un ka tāpēc īsti neinteresē veidot biznesu vēl citur, neizpelnījās nekādu uzmanību. Sergejs pa punktiem sekoja savas Augšējās līnijas iestudētajam pārdošanas scenārijam:

“Jebkurš arguments ir jāatspēko! Kandidāts ir jāpielauž parakstīties!”

Kad nu pieklājīgi stundu biju izturējis visu šo informācijas gūzmu, mēs atvadījāmies. Un jau nākamajā rītā Sergejs man zvana – nu, tiekamies atkal šovakar? Skripts: “Otrā tikšanās jāsarīko 24h laikā!”

Nu, nē… Nevajag man to… Uz ko Sergejs atbild: “Jā, labi, piezvanīšu jums vēlāk,” un tiešām – nākošais zvans jau pēc pāris stundām: “Tad tiekamies sešos?”

Ikvienam cilvēkam taču vajadzētu pieteikties šajā tīkla kompānijā, jo kā gan citādi Sergejs tiks pie lielās komisijas naudas?

Gadījums diezgan tipisks. Sergejs ir kļuvis par pārdošanas robotu.

Vai viņa uzrunātie sapņo veidot savu biznesu tāpat? Stipri šaubos…

Mēs vēlamies kandidātu piespiest domāt tā, kā domājam mēs. Viņam ir mūs jāklausa un jāreģistrējas! Bet, mums par nelaimi, kandidāts tā nevēlas darīt. Bet atteikties viņam pat netiek dota iespēja.

Tā nu kandidāts sāk izvairīties, lai mēs viņu vairs “neapstrādājam” pēc saviem standarta pārdošanas skriptiem. Neatnāk uz otro tikšanos. Neceļ klausuli. Iestājas liecinieku aizsardzības programmā. Viņš negrib būt marionete.

Taču ikviens kandidāts ir mums nepieciešams, tāpēc kas notiek? Mēs kļūstam uzmācīgi…

Piezvanīt vajag, taču tas ir jādara korekti.

Neuzspied. Ļauj viņam pašam pieņemt lēmumu. Ļauj kandidātam atteikties. Jau sarunas sākumā pasaki, ka jebkurā brīdī viņš var teikt: “Paldies, nē!” un ka tā nebūs nekāda problēma. Tu iesaki, un cilvēks pats izvērtē.

Ja arī darījuma nebūs, kandidāts Tavu attieksmi augstu novērtēs un, kad pēc gada vai diviem situācija būs mainījusies, viņš pats Tev apjautāsies par biznesa iespēju.

Ar dažādiem pārdošanas skriptiem, neatlaidību un NLP paņēmieniem varam panākt, ka gandrīz vai ikviens satiktais pierakstās struktūrā un iegādājas produktus pat par lielu summu. Taču kas notiek pēc tam? Viņš jūtas izmantots.

Mūsu mērķis ir izveidot ilgtermiņā noturīgu biznesu. Vienīgais veids, kā to izdarīt, ir pacietīgi veidot draudzīgas attiecības, lai cilvēks kļūtu par pastāvīgo produkcijas lietotāju.

Mums vajag ieinteresēt, nevis pārdot. Kurš gan vēlēsies būvēt biznesu, ja šī ideja viņam būs uzspiesta?

Neviens kandidāts neierodas uz tikšanos, lai uzzinātu par mūsu superproduktu vai superbiznesu. Viņš meklē risinājumu savai konkrētajai situācijai. Savai situācijai, nevis mūsu.

Un mums ir jāpiedāvā šis risinājums, nevis jācenšas ko “iesmērēt” tikai tāpēc, lai izpildītu savu mēneša kvalifikāciju.

Mums trauku skapī atrodas kāds komplekts, pusi no kura neesam pat izpakojuši. Nauda gan ir samaksāta par visu. Izrādās, kādam tajā mēnesī pietrūka apgrozījums, un mēs viņu tādējādi izglābām. Par mūsu naudu.

Tātad, kā veidot sarunu ar šo kandidātu?

Parasti klātienē vai internetā sanāk sastapties ar nosacīti 2 dažādu kategoriju kandidātiem.

Vieni ir “sprinteri“. Tiem mūžīgi pietrūkst naudas, tāpēc tie vēlas ātru risinājumu. Viņi ir jau pabijuši gan tīkla kompānijās, gan ātrās peļņas shēmās. Tiem neinteresē struktūras veidošana ilgtermiņā, stabilitāte vai attiecības.

Ja godīgi, šādi partneri mani maz interesē. Tie otri gan. Es meklēju tos, kuri meklē mani.

Tie otri ir “maratonisti“, kas gatavi mācīties un veidot stabilas struktūras, radot sev ienākumus ilgtermiņā. Šie ir cilvēki, ar kuriem vērts runāt.

Ja sarunā tiek ņemts vērā, ka Tu esi saimnieka lomā, tad, visticamāk, neērtu jautājumu nemaz nebūs. Tā ir kā darba intervija, kur kandidāts nāk pieteikties Tavā komandā.

Kadru atlase, nevis pierunāšana. Saimnieks nav lūdzējs.

Lai saprastu, uz ko cilvēks tiecas, pirmajā sarunā es mēdzu apjautāties par viņa mērķiem. Vai viņš ir gatavs kļūt par līderi vismaz savā pilsētā? Ko viņš ir gatavs darīt šajā sakarā? Vai nepametīs biznesu, saprotot, ka pirmajā pusgadā, kamēr tiek apgūta profesija, ienākumi var būt pieticīgi?

Ja kandidātam ir interese uzzināt vairāk (atkal – ja vajag viņam, nevis man!), tad iedodu viņam pavisam nedaudz informācijas par tīkla biznesu un kompāniju, ar ko iepazīties mājās. Sazināmies nākošajā dienā, un gadījumā, ja cilvēks ir iepazinies ar info (un tikai tad), apjautājos, kas viņam vislabāk ir paticis.

Ja atbildes nav vai tā ir neskaidra, īsti nav jēgas turpināt. Kandidāts nav gatavs.

Ar šādu pieeju man varbūt ir mazāk reģistrāciju nekā Sergejam, taču vairums biznesa partneru ir patiešām nopietni tīkla uzņēmēji, nevis tukšas reģistrācijas.

Ja atbildes ir pozitīvas un var just, ka cilvēks ir ieinteresēts, vienkārši secinu: “Tad jau, šķiet, esi gatavs pievienoties mums.”

Šajā brīdī daļa ir gatavi reģistrēties, daļa uzdod papildus precizējošus jautājumus. Un tie jau ir adekvāti jautājumi, nevis tādi kā “Vai tā ir piramīda?”

Ko atbildēt uz ieinteresēta kandidāta āķīgajiem jautājumiem, izstāstīšu jau nākošajā rakstā.
Tiekamies internetā!

P.S. Par tīkla veidošanas stratēģiju, kas ļauj izvairīties no atteikumiem, lasi manā e-grāmatā, ko bez maksas var lejupielādēt šeit.

(*vārds mainīts)