Kā 9 dienās ar €209 caur Facebook piesaistīt 55 klientus: projekta izpēte

Pastāstīšu par to, kā viena Rīgā esoša fotoepilācijas IPL klīnika 9 dienu laikā piesaistīja 55 jaunus klientus, reklāmā investējot 209 eiro un saņemot ienākumos atpakaļ vismaz 495 eiro. Tāds neliels “case study“, kuru arī Tu vari pielietot savā biznesā.

Viss sākās kā eksperiments. Zanes fotoepilācijas IPL klīnikai klientu arī tāpat netrūka. Līdz tam klīnika reklamējās ar e-pasta mārketingu, meitenes ieteica viena otrai, nāca draugu draugi.

Tad nu vienu dienu piedāvājos piesaistīt jaunu publiku, izmantojot tā saucamo pārdošanas tuneli jeb piltuvi un Messenger čatbotu. Zane ar sajūsmu piekrita. Ko tad mēs paveicām, lai iegūtu rezultātu?

 

#1 Piedāvājuma definēšana

Vispirms nācās izpētīt konkrēto skaistumkopšanas nišu. Par laimi, pēc 12 darbības gadiem klīnika bija labi informēta par tās klientu vajadzībām. Tas, protams, atviegloja darbu.

Noteicām klīnikas mērķauditoriju un definējām pakalpojuma vērtību tai. Izpētījām konkurentu piedāvājumu.

Rezultātā tapa skaidrs, ko piedāvāt un kam piedāvāt.

Niša: skaistumkopšanas pakalpojumi
Apakšniša: epilācijas pakalpojumi
Pakalpojumi: permanenta liekā apmatojuma likvidēšana
Segments: strādājošas sievietes (20…45 gadi)

 

Mērķauditorijas (MA) portrets:
Rīgā un tās tuvākajā apkārtnē dzīvojošas sievietes vecumā no 20 līdz 45 gadiem, ar stabiliem vidēja līmeņa ienākumiem, rūpējas par sevi. Firmu biroju un valsts iestāžu darbinieces, uzņēmumu īpašnieces, stjuartes. Aktīvi lieto sociālos tīklus. Runā latviski un krieviski.

 

MA galvenie izaicinājumi:

  • Laika trūkums
  • Nesakopta izskata dēļ var nepatikt vīram
  • Vēlme izskatīties tikpat labi kā draudzenes
  • Bailes iztērēt naudu veltīgi, jo var nebūt efekta
  • Sāpīgas procedūras epilācijas procedūru laikā

 

MA ieguvumi:

Izejot pilnu kursu 1 gada laikā, liekais apmatojums tiks pilnībā likvidēts ar garantiju, tātad:

  • vairs nebūs jātērē laiks regulārām vaksācijas vai skūšanās procedūrām;
  • vienmēr varēs piekrist pirts vai pludmales apmeklējumam, jo neatklāsies nesakoptas kājas vai paduses;
  • vairs nebūs ieaugušu matiņu un izsitumu to dēļ;
  • iespēja biežāk izvēlēties augumu atsedzošu apģērbu;
  • atzinība par izskatu no pretējā dzimuma puses.

 

Tirgus izpratnes līmenis: 3 no 5
Potenciālais klients apzinās problēmu, taču risinājumu meklē vaksācijas salonos.

 

Tirgus piesātinājums: 3 no 5
Pastāv citas klīnikas, kas piedāvā līdzvērtīgus pakalpojumus un savstarpēji konkurē ar pievienoto vērtību: moderna aparatūra, profesionāli meistari, augstāks komforts, pieejamāks darba laiks u.t.t.

 

#2 Stratēģijas izvēle

Sastādījām pārdošanas tuneļa satura plānu pa etapiem. Definējām, kas ir unikāls tieši šai klīnikai un tās pakalpojumiem, lai atšķirtos no citiem. Izplānojām shematiski potenciālā klienta ceļu šajā tunelī.

Rezultātā ieguvām detaizētu klientu piesaistes plānu – no reklāmas līdz pirkumam.

 

Unikālais piedāvājums: Latvijā vienīgā specializētā fotoepilācijas klīnika ar 12 gadu pieredzi garantēti likvidēs ķermeņa nevēlamo apmatojumu ātri un efektīvi ar pavisam minimālu diskomfortu.

 

Piedāvājumu ķēdīte:

Pirmais ieguvumsbezmaksas informācija par dažādām metodēm un to patiesajām izmaksām

Sliekšņa piedāvājumskomplekss risinājums (IPL Iepazīšanās procedūra padusēm, speciālista konsultācija un 129 lpp. e-grāmata “Ēteriskās eļļas sievietes skaistumam“) par €9, uzsverot to, ka, iegādājoties katru atsevišķi, izmaksas būtu €86. Svarīgi bija atrast ko tādu, kas būtu noderīgs un atbilstu summai, ar ko lielākā daļa no mums būtu gatava riskēt darījumiem internetā.

Galvenais piedāvājums – pilns procedūru kurss konkrētai ķermeņa zonai, dodot 100% garantiju rezultātam

Up-sell – procedūras citai zonai, aromterapijas online kursi, ieteikumu programma u.c.

 

 

#3 Tehniskās lietas

Pieslēdzām vajadzīgās platformas, Messenger čatbotu un iespēju apmaksāt pieteikumus automātiskā režīmā. Izveidojām datu bāzi klientu darbību reģistrēšanai.

 

 

#4 Satura radīšana

Šis punkts, salīdzinot ar citiem, bija vislaikietilpīgākais. Kā jau vienmēr. Ja mūza negrib pie manis atlidot, tad neko darīt, jāgaida. 🙂

Tātad izdomājām, ar ko piesaistīt MA. Sarakstījām reklāmas un mājaslapu tekstus, fotografējām, zīmējām. Atjaunojām informāciju feisbuka biznesa lapā. Izveidojām mājaslapas. Izstrādājām pārdošanas piedāvājumus un tuneli saskaņā ar shēmu. Dizainējām un pēc tam labojām gan reklāmas attēlus, gan to izmērus, lai atbilstu dažādo sociālo tīklu prasībām.

Rezultātā ieguvām gatavu pārdošanas tuneli, kas uzņem neko daudz par fotoepilāciju IPL nezinošus Facebook un Instagram ziņu lentes lasītājus un pārvērš tos klīnikai lojālos klientos.

 

#5 Apmeklētāju piesaiste caur Facebook reklāmu

Ievācām datus par atbilstošo MA. Izvietojām, testējām un pilnveidojām reklāmas feisbukā un Instagram, lai tās sasniegtu pareizo auditoriju un būtu pēc iespējas lētas.

Rezultātā palaista reklāmas kampaņa un precīzi zināma katras reklāmas atdeve.

 

#6 Analīze

Testējām dažādus reklāmas tekstus un bildes. Testējām konversiju jeb to, cik daudzi no viena līmeņa pāriet nākamajā un ko tur varētu uzlabot, lai šis procents būtu augstāks.

Rezultātā iegūts funkcionējošs pārdošanas tunelis ar precīzu izmaksu un ieguvumu analīzi.
Tātad 9 dienu laikā reklāmā tika ieguldīti €209, ziņa sasniegusi 46502 meitenes, datu bāzē klāt nākuši 1049 jauni abonenti, no kuriem jau piesaistīti 55 jauni klienti un saņemts atpakaļ ienākumos vairāk kā €500.

Secinājām, ka reklāma sevi atpelna, tāpēc to visu iespējams mērogot, cītīgi sekojot līdzi reklāmas izmaksām.

 

Izaicinājumi

  • Daļa reklāmas attēlu, feisbukaprāt, nebija atbilstoši noteikumiem, tāpēc nācās gan apstrīdēt šādus lēmumus (dažreiz pat izdevās!), gan tos ar Canva atkal pārveidot.
  • Lielā potenciālo klientu pieplūduma dēļ – ap 120 ik dienas – mums bija jābūt gataviem nepalaist garām kādu iekš Messenger uzdotu jautājumu, operatīvi sazināties ar katru samaksājušo par vizītes laiku un izsūtīt bonusus.
  • Rīgas specifika ir divas valodas, tāpēc reklāmas un tunelis bija jātaisa gan latviski, gan krieviski.
  • Pašā kampaņas sākumā viens abonents izmaksāja vien 12 centus, uz beigām tie bija jau 80 centi un vairāk. Ja nesekotu līdzi, iekristu uz vēl lielāku cenu.
  • Kampaņas sagatavošanai bija ieplānotas 3 nedēļas, kas beigās tomēr izvērtās 5 nedēļās.
  • Katru dienu var un vajag ko papildināt jau izveidotajā čatbota programmā, ņemot vērā publikas atsauksmes.
  • Stipri vienkāršāk ir tad, ja tuneļa pasūtītājam ir sava mārketinga daļa un klientu atbalsta dienests. Taču apmācīt darbam ar tik lielu jaunu klientu plūsmu vienalga vajadzēs – šim nolūkam lietderīgi jau iepriekš sastādīt “skriptu” jeb noteiktu darbību algoritmu.
  • Reklāmas, kas mums pašiem ļoti patika, nenostrādāja vispār. Un otrādi. 🙂

 

Nobeigumā varu teikt, ka kampaņa ir izdevusies un to ir vērts turpināt. Fotoepilācijas IPL klīnikai izveidots mūžamzaļš (evergreen) instruments, kas 24/7 var ģenerēt pieteikumus un lojālu klientu plūsmu. Čatbota ziņas atver vismaz 70% abonentu salīdzinot ar e-pasta 15…20%, var ieplānot ātras automatizētas sarunas, tāpēc arī daudzi no darījumiem notiek pirmo 20 minūšu laikā autopilotā faktiski bez klīnikas komandas iesaistīšanās.

Kad skatīsies sludinājumu (saite uz to atrodama raksta apakšā), noteikti ievērosi, ka mēs neveidojām ziņas ar tiešu pārdodošo tekstu “Pērciet visi, mums ir 90% atlaide!“. Tā vietā devām konkrētai mērķauditorijai interesantu un noderīgu informāciju.

 

Savulaik, šķiet, pats Bils Geits pareģoja, ka bankrotēs tas bizness, kas nebūs atrodams internetā. Tagad jau izskatās, ka tas nav nopietns bizness, kas neplāno izmantot šeit iepriekš minētās tehnoloģijas un automatizāciju.

 

Ja Tev tas viss interesē un saproti krievu valodu, Tu daudz ko vari apgūt patstāvīgi – tāpat kā es, kuram nav nekāda akadēmiska grāda mārketingā. Šeit zemāk iedošu Tev saiti uz kursu “MLM Universitāte“, kas tiešsaitē ar savām 100+ nodarbībām pāris mēnešu laikā spēj sagatavot vienlaikus gan diplomētus tīkla uzņēmējus, gan labi apmaksātus interneta mārketinga speciālistus. Skaties šeit – https://janisjava.com/mlmu.

 

P.S. Viens no IPL klīnikas reklāmas kampaņas sludinājumiem vēl atrodams šeit:
https://www.facebook.com/FotoepilacijaIPL/posts/1086628674878179

Būšu pateicīgs, ja izklikšķināsi saites un pogas un pateiksi, kas Tev kā lietotājam tajā visā varbūt nav īsti ērti un ko es tur varētu uzlabot! Uz tikšanos internetā!